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深度剖析中国农产品电商为何难以盈利

2014年03月14日16:44中国行业联盟
看到近日媒体报道:中国目前全国涉农电子商务平台已超3万家,其中农产品电子商务平台已达3000家。?#27426;?#20892;产品电商亏本运营却是行业现状。其中,菜管?#20197;?#33829;4年来总计投资3500万元,到目前仍是亏本运营;武汉家事易短短两年半时间电子菜箱覆盖了1200多个社区,累计?#24230;?000多万元,虽然每日成交量不小,但基本上?#38469;?#20111;本支撑,什么原因?
由于我本人与各农产品电商的高层有过不同程度的深入交流,从行业视角来看,分析大概有如?#24405;?#20010;重要因素:
一丶传统的B2C思维;
这是很大的一个误区,很多电商平台认为一个线上B2C平台,通过导流量,客户就会到线上?#20309;?#20102;,其实错了!农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞,那样去搞绝?#36816;?#36335;一条。顾客买的不仅仅是产品,是健康生活,因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事丶种?#19981;?#22320;丶采摘体验丶物流体验丶可追溯丶供应链可视化等维度全程展现,所以传统B2C的思维是致命的伤。
二丶目标人群定义偏离丶营销策略走弯路;
农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题,需求上讲,这个市场?#25925;?#20110;培育期,而且目标人群多半是?#38469;信?#24615;白领为主,有追求健康生活+互联网?#20309;?#38656;求,同时有是时间成本太高的高富帅人群。你非要定义成屌丝的人群,满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词:累死丶亏死。
很多农产品电商你满地撒广告,向男人丶老太太人群推,那绝对是跑偏了!所以,如何实现目标客户的精准营销,是个大农产品电商思考的的问题。
下一个农产品丶生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇,因此农产品电商必须重视这一类人群。
三丶会“电”不会“商”;
基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销,这个闭环是农产品缺一不可玩法。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区,认为中心在“营销+流量+交易”三项,仅仅于重视“电”而不忽视了“商”;其实真正要实现盈利,?#20022;?#22312;商。2013中国经济年度人物评选现场,格力董明珠说:“我今天告诉大家,营销做的再好,如果我们背离了你的支撑点 ——?#38469;?#21644;质量,以及诚信,你的营销就是一个忽悠,你就是一个骗子”。同理,农产品电商后端的服务的角色没有做好,前端的营销丶流量?#38469;?#22129;头,当然最终肯定是亏了。
四丶伤不起的客单价与物流成本;
客单价是农产品电商致命的伤,行业数据:如果客单价低于200元,那将是致命的伤,因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品丶生鲜电商的经营情况来说,每单40元的物流成本+损耗是必然的,因此如果客单价起不来,物流成本降不下来,盈利那只能是一种幻想。就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品,在选择品类上都会从客单价上来定位的。
五丶缺乏一体化的采购基地整合;
忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题,很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作,?#35206;?#19978;打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品,这个国内还仅仅是一种远景。
看看人家国际品牌?#21069;?#20811;,人家不仅仅实现基地的整合,需求的协同,?#21069;?#20811;的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及降水丶风力丶土壤等一系列的管理。
国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了,这个的商业价值不仅仅是质量的保证,更是品牌化丶集约化采?#27721;?#38656;求协同的重要方式,当然是降低成本丶降低浪费,获得利润工作的重要手段。
再举一个重庆的例子,重庆有一家生鲜电商,他们对基地的整合方式特别?#26723;媒?#37492;,他们最先做的不是B2C,而是做B2B,集团型采购带动了基地的整合,再衍生出来做B2C的服务和O2O的体验,这样一来具有绝对的采购力量,成本自然降低下来,快速打通与基地的供求信息,实现了相对高效的协同。目前正在?#24179;鳲2O的新的?#20309;?#20307;验。这样的玩法是?#26723;么?#23478;思考借鉴的。
六丶客户体验是双刃剑,一次不愉快的?#20309;?#20307;验,会丢掉一大群客户;
千万别把消费者当傻子,将一个客户不满意的订单置之不理,这是最大的失误。吃货这个东西最容?#29366;?#26469;的就是口碑传播,如果出现不满意的,将伤害你的一大群客户。记得有一个农产品电商老总给我说?#20309;?#35770;什么原因,导致客户拒收的,如果价值不是高得离谱的话,能够送客户就送客户,留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗。
未来的农产品电商?#27426;?#35201;培养忠实的吃货粉丝群,这是粉丝经济发展的商业价值,拴住一个人就可能拴住一家人,更有可能拴住一群人。
还有一个农产品电商的案例,他把目标人群定位在IT互联网圈,这些人是典型的网购人群,属于小白领,而且消费能力不低,同时比较宅,通过渗透IT互联网的圈子去做电商,以良好的口碑快速占领这个领域的客户。
前几天本人和顺丰优选李东起总裁在央视采访现场聊天,李总坦言:农产品丶生鲜电商,一旦与顾客建立了良好的?#20309;?#20307;验,这将会迎来?#20013;?#30340;消费力,而?#19968;?#24433;响身边的群体。
七丶必须面对本地化问题;
电商的趋势正在往社区迁徙,趋?#21078;?#32447;上社区+线下社区,而且商业模式的变化发酵迅速,本地化O2O已成为必然趋势,据悉现在60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子,线下打造体验的圈子,成为本地化融合的重要策略。
不从本地化入手,?#27426;?#20250;亏。由于农产品受商品质量丶物流限?#39057;?#22240;素,不管是小而美的农产品电商,还是像顺丰优选丶阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化的服务体系?#38469;?#24517;然的趋势,除非是高附加值的商品,这个在不计成本的前提下是可以实现的,其他的大众的农产品必须定义在本地化。
农产品电商的本地化,趋势看是要和社区服务站丶便利店?#28982;?#26500;整合的,传统的B2C电商要渗透早社区末端,需要庞大的运营支撑,而且需要较大的资金和人力的整合,一般的农产品电商是玩不好的。
?#32032;?#31038;会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛;
玩农产品电商,冷链是永远无法回避的问题,不仅仅你要建库房,同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配?#32479;?#36742;,以及冷藏周转箱及恒温设备,否则再好的商品,送到客户那里都会成问题商品。冷链的?#24230;?#19981;是一般的农产品电商企业能够玩得好的,连续的资产?#24230;耄?#25237;资回报周期长,这?#38469;?#21333;独玩农产品电商所面临的问题。?#35789;?#20320;有钱,?#24230;?#20102;资产,但订单的季节性和不稳定性,会让你的运营成本大大的浪费。何况玩电商的有几个懂冷链物流,能够建立?#32422;?#30340;冷链物流队伍。因此,社会化的冷链物流队伍,集约化丶专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源。
现在中国农产品电商冷链物流的玩法如下:
1丶顺丰优选,完全的自建物流体系,目前常温已经铺盖全国,或许2014年会铺低温。今年24小时内,将南方荔枝送?#26412;?#20022;北方内?#20667;难?#32905;送到海南,这一些经典的案例?#38469;?#26377;自建的冷链物流快速实现的。
2丶阿里巴巴,?#38750;?#30340;说是菜鸟的冷链物流,目前是整合模式,已经整合类似众萃物流+快行线这两件优秀的冷链物流企业,他们从干支线+末端宅配相融合,成功将八万单?#36947;?#23376;?#29992;?#22269;农场送到中国家庭,把阿拉斯加海产送到全国四十多个城市,这种整合是的二?#38382;?#37197;送探索出新的平台化丶网络化的农产品toC冷链物流新趋势。
3丶京东,启动的末端配?#22836;?#21153;站模?#20581;?#25454;悉未来京东将尝试从田间直达餐桌的“ABC” (Agricultural to Business to Customer)模式,其中的B环节将覆盖全部采购丶仓储丶配送丶营销售后环节。12月14日消息京东自营生鲜配送站已经试运行,这种模式刚好迎合O2O的末端最后一公里的?#20309;?#20307;验。但京东的冷链仓储?#20960;上?#20022;支线配送等方面还有得整合,只能拭目以待。
所以,农产品电商冷链物流如果你搞不好,那你干脆关门歇菜算了!
九丶品类定位错误;
人群定位分析中提到,你要去满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词:累死丶亏死。其实这不仅仅是人群定位的问题,也涉及到品类定位的问题,为什么顺丰优选开?#23478;?#36873;择进口食品丶阿里巴巴为什么要选择美国?#36947;?#23376;和阿拉斯加海产,这些品类的定义不仅仅与人群需求相关,也跟供应链支?#25293;?#21147;密切相关。玩供应链的专业人士都知道,无论是传统零售还是电子商务,运营的核心?#38469;?#21697;类驱动的供应链。科学的品类选择是你成功的一大半,所以农产品电商定位品类相当重要,千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求,在多品类混合的供应链体系,特别是农产品品类,回让你亏声四起,搞不好还砸了你的品牌。
大家看本来生活卖的禇橙丶柳传志卖的柳桃丶顺丰优选卖的荔枝丶天猫卖阿拉斯加海产等等,这些都可以看出细分的品类定义对能够做好农产品电商有这种要的价值。
从供应链角度来看,作为品类驱动的供应链,在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与国内知名电商的供应链总监探讨,当品类增加10倍,供应链的管理复杂度会增加100倍,甚至更高。
十丶退货?#22756;?#25511;制;
这是农产品电商必须重点考核的KPI指标,一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失,重要的客户?#20309;?#20307;验及口碑的损失,所以农产品电商控制退货?#22756;?#24050;经成为CEO关注的重点。当然前面?#33756;?#21040;了,宁可送客户,也尽量避免退货带来的损失。
本人?#23548;实?#30740;的数据显示,不少农产品电商退货?#22756;?#36798;到了10%,好一点的也有6%的?#22756;?#36825;样的退货?#22756;?#24102;来的损失是不容忽视的。不过现在农产品电商也做了不少创新,比如预付的C2B模式,会大大降低退货?#22756;?另一种就是上海的厨?#36164;?#20195;的O2O模式,渗透到社区,会员制预付费,据说退货?#22756;?#33021;够控制在1%以下。
所以控制农产品电商的退货?#22756;?#19981;仅仅是要从运营角度思考,更要从商业模式的角度去变换经营思路。
农产品电商为何亏,以上10个维度的解析可能?#20040;蠹业?#21040;?#27426;?#30340;启发,其实这不仅仅是运营管理的问题,也是商业模式的问题,同时还会涉及营销策略,资源整合能力等等!
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